מי קהל היעד שלך?

מי קהל היעד שלך?

כשאני מציגה את השאלה הזו לבעלי ובעלות עסקים אני מקבלת,
כמעט תמיד, את התשובה הבאה:

נשים ו/או גברים (מגדר)
בגילאים X עד Y (קבוצת גיל)
מאזור כזה וכזה (גיאוגרפיה)

ובכן… זו התחלה, אבל לגמרי לא מספיק.

כדי להכיר את הקהל שלנו טוב יותר, מומלץ וחשוב מאד להתחיל לצלול יותר לעומק.
לשאול שאלות יותר מדויקות.

מי קהל היעד שלך?

השאלה הראשונה שאני מציעה לשאול ונכונה (כמעט) לכל עסק היא:

What do you need?

או במילים אחרות:

לאיזה צורך (או צרכים) של הלקוח.ה הפוטנציאלי.ת שלי אני נותנת מענה?
הנה כמה דוגמאות שאולי יעזרו:

קהל היעד של מדריכת הורים שמתמחה בפעוטות אינם כל ההורים לפעוטות. קהל היעד שלה הם הורים לפעוטות שזקוקים לסיוע בהתמודדות עם קושי או אתגר כלשהו מול הילד.ה שלהם.

שאלות ההמשך כאן יכולות להיות:

  • מה האתגרים הנפוצים איתם מתמודדים הורים לפעוטות?
  • איזה סוג של סיוע הם יהיו מעוניינים או יסכימו לקבל?
  • איזה פתרונות אחרים קיימים להתמודדות עם אותם אתגרים?

ועוד ועוד….

כותבת תוכן שיווקי יכולה לתת מענה כמעט לכל בעל.ת עסק שמתקשה בכתיבה עצמאית.

זו כמובן קבוצה רחבה מאד של אנשים וקשה מאד לזיהוי (איך ואיפה ניתן לזהות מי מתקשה בכתיבה?).

אבל אם נשאל את עצמנו מה הצורך של הקהל שאותה כותבת תוכן יכולה לתת לו מענה תתקבל רשימה של צרכים אפשריים:

  • צורך בעזרה בכתיבת פוסטים לרשתות החברתיות;
  • צורך בעזרה לכתיבת תוכן לאתר;
  • צורך בעזרה בכתיבת ספר על שיטה חדשנית;

וגם כאן מדובר ברשימה ארוכה של שאלות וצרכים נוספים שאפשר לאתר.

שאלה שניה שאני ממליצה לשאול בדרך לדיוק קהל היעד היא:

מה המכנה המשותף של הלקוחות (הקיימים) שלי?

למשל, כיועצת עסקית מצאתי מכנה משותף מאד רחב של בעלי ובעלות עסקים שמתקשים "להתניע" תהליכי צמיחה בעסק. מנסיון שנצבר בעבודה עם לקוחות שלי גיליתי שהשלבים הראשונים של רעיון (בין אם מדובר בעסק חדש, פעילות חדשה של עמותה או מוצר חדש) הם המאתגרים ביותר עבור חלק גדול מהם.

מתוך ההבנה הזו עשיתי צעד משמעותי לזיהוי מדויק יותר של קהלי היעד שלי והפתרונות שיש לי להציע להם.

דוגמא נוספת לזיהוי מכנה משותף מגיעה מלקוחה שלי, שהבינה, תוך כי תהליך היעוץ איתי, כי הלקוחות המתאימים לה ביותר הם בעלי משרדי בוטיק של מקצועות "צווארון לבן" (עורכי דין, רופאים, מהנדסים וכו). היא זיהתה אותם ככאלה שמוכנים לשלם את המחירים שהיא גובה ומפיקים מהשירותים שלה את מירב התועלת.

זיהוי כזה סייע מאד לאותה לקוחה למקד את פעילות השיווק שלה בקהל יעד זה.

לקוחה אחרת, צלמת שמתמחה בצילומי אדריכלות והום-סטיילינג, זיהתה שהצורך בשירותים שלה בולט במיוחד אצל מעצבות מתחילות.

למעצבות הותיקות, כך היא הבינה, כבר יש תיק עבודות עשיר ומצולם. והמתחילות, לעומתן, נמצאות בתהליך בניית תיק העבודות ולכן יהיו מעוניינות בצילומים מקצועיים על כל פרויקט שהן עושות.

במקרה הזה המכנה המשותף עסק בותק של הלקוחות בעיסוק שלהן במקצוע.

 

שאלה שלישית שיכולה לסייע בתהליכי זיהוי ודיוק קהלי יעד היא:

מתי? מתי מתעורר הצורך (שזיהינו בשאלה הראשונה) בשירותים או במוצרים שלי?

התשובה לשאלה הזו יכולה להיות מגוונת ומשתנה מעסק לעסק:

במקרה אחד התשובה לשאלה "מתי" תהיה: "בסתיו". התשובה הזו תהיה נכונה למשל עבור עסק שמוכר מוצרי קומטיקה ומעוניין לזהות את קהל היעד המדויק לקרם לחות עשיר.

לעומת זאת – "כשרוצה להכנס להריון" תהיה התשובה הרלוונטית עבור מרפאה סינית שמתמחה בפריון.

עורכת דין המתמחה בדיני משפחה וגירושין תהיה רלוונטית רק כשהאפשרות לגירושין עולה על הפרק בבית.

וכן הלאה וכן הלאה. לכל שירות ולכל עסק יש את הטיימינג שלו.

כשנדע באיזה נקודות זמן השירותים והמוצרים שלך רלוונטיים לקהלי היעד שלהם, כך נוכל לדייק את המסרים השיווקיים ואת הדרכים המוצלחות ביותר להגיע אליהם.

 

רשימת השאלות במסלול לזיהוי ודיוק קהלי היעד שלנו היא אינסופית.

ככל שנעמיק ונשאל יותר שאלות כך נזהה באופן מדויק יותר קהלי יעד שונים.

ככל שנזהה במדויק יותר את קהלי היעד שלנו, נוכל לפעול מולם בשיווק אפקטיבי.

*חלק מהטקסים בבלוג מנוסחים לנשים, אך אני פונה גם לגברים